發(fā)布時(shí)間：2012-11-22 15:59:26
點(diǎn)擊數(shù)：95064 次
經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到有人說(shuō)，說(shuō)現(xiàn)在機(jī)會(huì)都沒(méi)了，全部都是大公司給占用了，然后無(wú)論自己怎么努力也做不好;還有人說(shuō)自己累死累活的在做事創(chuàng)業(yè)，但是就是感覺(jué)非常的累，而且還非常的茫然;還有人自己在做公司做工廠了，每天全公司上下都在忙忙碌碌的工作，都在卯足了勁兒的工作，可就是每一年的銷售額業(yè)績(jī)不高，累死累活也就養(yǎng)家糊口的錢;還有朋友說(shuō)自己好不容易做點(diǎn)生意，但是遇到好多和自己做一樣的，感覺(jué)自己生意渺茫，很難做好難做的;也有朋友給我說(shuō)自己公司剛開(kāi)始的時(shí)候業(yè)績(jī)還不錯(cuò)，可是越到后面增長(zhǎng)越來(lái)越慢，市場(chǎng)越來(lái)越難做銷售打不開(kāi)了渠道也不好做了;還有朋友給我說(shuō)做了一個(gè)網(wǎng)站，感覺(jué)越做越迷茫不知道該怎么做運(yùn)營(yíng)做推廣實(shí)現(xiàn)收入;也有朋友給我說(shuō)才畢業(yè)，然后找不到方向，不知道應(yīng)該做什么，很迷茫等等。
諸如以上的問(wèn)題，在很久之前，可能我是無(wú)法回答的。第一是閱歷，我沒(méi)有親自經(jīng)過(guò)一些事情，沒(méi)有經(jīng)過(guò)慘痛的嬗變，是永遠(yuǎn)不會(huì)明白和懂得做事做人的起碼規(guī)則的。第二是經(jīng)驗(yàn)，如果沒(méi)有親自用思想去驗(yàn)證，在實(shí)際工作中去仔細(xì)的推敲，那么所謂的經(jīng)驗(yàn)也不過(guò)是紙上談兵，只能夠像成功學(xué)大師一樣讓人熱血沸騰，而不能帶給大家絲毫幫助，那這樣的東西就毫無(wú)價(jià)值，廢紙一堆。如同某人的心靈鴨湯一樣，聽(tīng)著舒服，實(shí)際上就鬼扯蛋。對(duì)于想進(jìn)步的人來(lái)說(shuō)，重要的是給指出問(wèn)題所在，幫他自己發(fā)現(xiàn)找到解決問(wèn)題的方法，讓他自己得到進(jìn)步，這樣才能夠讓他獲得長(zhǎng)期而持久的發(fā)展。
回到上述問(wèn)題上面，我們可以嘗試?yán)潇o的的思考和分析這每一個(gè)過(guò)程，每一句話傳遞出來(lái)的隱含信息，從而得出一個(gè)結(jié)論就是：其實(shí)大家都沒(méi)有認(rèn)識(shí)到自己并沒(méi)有看穿問(wèn)題的所在，所以就會(huì)在實(shí)際的運(yùn)行中差點(diǎn)什么，最終導(dǎo)致自己迷茫不解，滿腦子漿糊。
一，淺談市場(chǎng)機(jī)會(huì)
事實(shí)上，我們可能每天都會(huì)聽(tīng)到有人給我們抱怨，說(shuō)什么市場(chǎng)機(jī)會(huì)沒(méi)了，騰訊和阿里巴巴占了中國(guó)電商，互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)得做了;然后家電市場(chǎng)長(zhǎng)虹海爾海信TCL幾家搞得市場(chǎng)都飽和了，然后服裝市場(chǎng)上到處都是賣服裝的，。。。沒(méi)啥奮斗機(jī)會(huì)了。我想要說(shuō)的是：心若被困，天下處處是牢籠，心之所安，矮屋斗室也是天堂。
這句話怎么說(shuō)呢?就是如果你不能放開(kāi)思維跳出自己那一畝二分地去思考，那么你永遠(yuǎn)看到的都是井口的那一片天;而你學(xué)會(huì)跳出自己去看待問(wèn)題的時(shí)候，你可能看到更遠(yuǎn)。
在前幾篇文章中我曾經(jīng)提到到過(guò)家具市場(chǎng)。四川，江西南康，以及江浙一帶似乎都有做家具的對(duì)吧?量不少，但是這么多年，有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)一個(gè)叫得響的家具牌子?曾經(jīng)有一個(gè)南康的哥們找到我說(shuō)他的困境，說(shuō)到處都是同質(zhì)化，然后大家都生產(chǎn)一樣的東西，都靠業(yè)務(wù)員拼關(guān)系，拼渠道，搞不過(guò)的時(shí)候就送錢美色賄賂。。。但最終的結(jié)果是沒(méi)多少收益。問(wèn)我怎么去改變。
然后我就給他說(shuō)讓他理清定位，走品牌運(yùn)營(yíng)之路。做好差異化策略，將同行和自己區(qū)分開(kāi)來(lái)，這樣子才可能走出同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的沼澤，也會(huì)擁有長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。后來(lái)這哥們?cè)趺醋隽宋揖筒磺宄�，但是我要說(shuō)的是，這其實(shí)就是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的一種把握。
市場(chǎng)機(jī)會(huì)不是品類多少數(shù)量多少做的人有多少生產(chǎn)規(guī)模有多少，而是看用戶心智模式中接受了多少，這么多年以來(lái)，用戶心目中對(duì)家具這個(gè)物種已經(jīng)有了很多很多的記憶和聯(lián)想，但是，就遲遲沒(méi)有進(jìn)入用戶心智中的品牌，這就是商機(jī)。
二，話說(shuō)瞎忙活
曾經(jīng)，我在2010年做公司的時(shí)候，憑著一腔熱血建立了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)科技公司，然后心目中有一個(gè)大概的產(chǎn)品思路，找了一幫人就開(kāi)始干起來(lái)，然后在做的過(guò)程中我越來(lái)越迷茫和害怕，無(wú)數(shù)的困惑圍繞著我，實(shí)話，我不知道下一步應(yīng)該怎么樣去做。我固執(zhí)己見(jiàn)的騙自己說(shuō)產(chǎn)品有了一個(gè)好的定位，但是接下來(lái)怎么去做營(yíng)銷做推廣我不知道，那么我們反過(guò)來(lái)推斷，如果定位真的清晰，豈有不知道營(yíng)銷推廣怎么做的道理?定位決定方向，是今后所走每一步的依據(jù)，定位都沒(méi)，何來(lái)后面的步驟?古語(yǔ)曰：皮之不存，毛將焉附?
后來(lái)一個(gè)朋友在做一個(gè)企業(yè)的時(shí)候，竟然做的事情和我當(dāng)年一模一樣。在某一段時(shí)間內(nèi)，筆者有幸參與了一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)組建工作。那個(gè)企業(yè)在之前就將資料發(fā)給筆者看過(guò)，筆者斷言：無(wú)定位無(wú)策略，或?qū)⑾萑朊悦�。但是�?jīng)不住朋友的邀請(qǐng)和勸告，再加上筆者有心體驗(yàn)和獲得一些實(shí)際數(shù)據(jù)，就參與整個(gè)過(guò)程。在初到企業(yè)的時(shí)候，企業(yè)創(chuàng)始人經(jīng)常和筆者討論應(yīng)該如何如何做的事情，但是事實(shí)上筆者制定的策略并沒(méi)有得到采納，反而是忙忙的趕緊上產(chǎn)品叫業(yè)務(wù)經(jīng)理下市場(chǎng)。筆者一直感到不解的是，為什么要下市場(chǎng)?下市場(chǎng)的目的是什么?但是創(chuàng)始人告訴筆者不要過(guò)多的糾結(jié)在定位上面，還說(shuō)世上本沒(méi)有路，只是走的人多了就成了路了。
很好笑的是，業(yè)務(wù)經(jīng)理也去下市場(chǎng)了，公司讓業(yè)務(wù)經(jīng)理自由發(fā)揮，然后業(yè)務(wù)經(jīng)理也不知道應(yīng)該怎么做，最后好好的銷售部人都跑得差不多了;然后是剩下來(lái)的人繼續(xù)忙活，越來(lái)越發(fā)現(xiàn)路子不對(duì)，問(wèn)公司創(chuàng)始人應(yīng)該怎么辦，公司創(chuàng)始人問(wèn)業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)該怎么辦。。。呵呵，而且整個(gè)過(guò)程中業(yè)務(wù)經(jīng)理，公司創(chuàng)始人以及公司其他成員，都有一個(gè)整體感覺(jué)，就是無(wú)比的累!該公司到現(xiàn)在為止業(yè)務(wù)一籌莫展，為了尊重起見(jiàn)，咱就不直接提名。筆者想說(shuō)的是，如果先期的工作沒(méi)有做好，拍腦袋想事情和下決策，最終的結(jié)果只能是瞎忙活。
事實(shí)上，我們?cè)谧鲰?xiàng)目的過(guò)程中，一定要將定位啊策略啊這些給弄清楚，這樣子就相當(dāng)于給企業(yè)發(fā)展定下了一條運(yùn)行軌跡。如果這些工作沒(méi)有做好，那么發(fā)展遇到阻力包括項(xiàng)目運(yùn)行上亂七八糟是肯定的。我用自己的親身經(jīng)歷很負(fù)責(zé)任的告訴大家。那么在這個(gè)時(shí)候，就需要我們冷靜的重新審視我們想做的所作的事情了。
兵法曰：未戰(zhàn)而先勝。那是有道理的。如果我們自己都沒(méi)有發(fā)展思路沒(méi)有預(yù)演的勝利，我們不要指望著我們的經(jīng)銷商我們的客戶能夠接受我們，須知：交易的本質(zhì)并不是購(gòu)買什么商品或者服務(wù)，而是獲取解決問(wèn)題的辦法。如果那些做傳統(tǒng)企業(yè)的朋友能夠?qū)⑦@樣的思路貫穿于實(shí)踐中，你看能不能最大程度的做大市場(chǎng)做好渠道網(wǎng)絡(luò)。
三，話說(shuō)差異化很多人在做項(xiàng)目或者有這個(gè)想法做生意的時(shí)候，通常并沒(méi)有多少科學(xué)依據(jù)來(lái)的，而是拍腦袋一熱，看著人家在賺錢自己心里也想試試，然后就開(kāi)始動(dòng)手做了。而這樣的開(kāi)始，無(wú)異于是給自己埋下了經(jīng)營(yíng)的后患。
就像我一個(gè)朋友做的養(yǎng)豬項(xiàng)目，從產(chǎn)品類別來(lái)看，農(nóng)村市場(chǎng)的確是需要養(yǎng)豬這樣的項(xiàng)目來(lái)進(jìn)行肉質(zhì)的更替以及各種品類豬的更新，當(dāng)時(shí)我朋友也是看到了這樣的機(jī)會(huì)，然后就開(kāi)始做了，但是沒(méi)有考慮明白的就是經(jīng)營(yíng)策略。他大概的思路是這樣的，說(shuō)自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)比較好，然后通過(guò)關(guān)系多請(qǐng)吃飯或者什么的，就可以達(dá)到最后的銷售目的。但最終的結(jié)果是，所謂的人脈關(guān)系并沒(méi)有轉(zhuǎn)化為直接的銷售和收益。
原因很簡(jiǎn)單，另有一些人也在做他同類的項(xiàng)目，人家的產(chǎn)品有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，也有賣點(diǎn)，站在做生意的角度來(lái)說(shuō)，人家自然不愿意買你的產(chǎn)品了。大家看到這里可能要說(shuō)，看吧，又是價(jià)格，我要說(shuō)的是：你看走眼了，價(jià)格并不是重點(diǎn)，特別是在現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)里面。價(jià)格在什么時(shí)候是重點(diǎn)呢?是菜市場(chǎng)一樣的地方有用，那地方就是給人說(shuō)價(jià)玩的。稍微有點(diǎn)檔次的地方，就沒(méi)價(jià)格這一說(shuō)，明白了吧?
回到剛才的差異化話題。話說(shuō)改革開(kāi)放后到現(xiàn)在這些年中發(fā)展起來(lái)的企業(yè)，大多數(shù)的經(jīng)營(yíng)模式是這樣的：有個(gè)想法，生產(chǎn)出產(chǎn)品，招一堆業(yè)務(wù)員開(kāi)始拼命的跑。信奉市場(chǎng)是干出來(lái)砸出來(lái)的，大家看我說(shuō)的對(duì)不對(duì)?這并不是空穴來(lái)風(fēng)，從我2005年開(kāi)始對(duì)廣東那邊的觀察和分析可以得出結(jié)論，大概是這么一回事。
大家就明白了，在這樣的經(jīng)營(yíng)思路下，是很容易同質(zhì)化的。那么，在同質(zhì)化的情況下，大家是如何處理的呢?1，拼業(yè)務(wù)隊(duì)伍，不惜一切代價(jià)拿下業(yè)務(wù)單，這一點(diǎn)在華為中興這些企業(yè)上面體現(xiàn)得淋漓盡致，就因?yàn)檫@樣的策略，所以導(dǎo)致了業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的畸形，什么事情都會(huì)發(fā)生;2，拼價(jià)格，盡可能壓低成本，壓榨工人的剩余價(jià)值，每天上班時(shí)間巴不得二十四個(gè)小時(shí)。。就這樣靠著不斷壓縮的成本讓產(chǎn)品價(jià)格降下來(lái)，和對(duì)手拼。3，拼廣告 很多企業(yè)實(shí)際上是沒(méi)啥定位或者策略的，然后就想一條速成之道，砸廣告，于是就有一些企業(yè)砸鍋賣鐵的貸款什么的爭(zhēng)取上電視臺(tái)，至少得露個(gè)臉兒啊，這就造成了企業(yè)大量的投入浪費(fèi)在這里，更造成無(wú)數(shù)的企業(yè)入不敷出苦不堪言。
而如果，如果我們的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者讓我們的項(xiàng)目或者產(chǎn)品，或者服務(wù)，營(yíng)銷稍微有那么一點(diǎn)差異化，可能情況就不一定是現(xiàn)在這個(gè)樣子了。比如海底撈這個(gè)企業(yè)，在里面吃飯還有人陪著說(shuō)話，免費(fèi)幫你查皮鞋什么的。。。這樣的企業(yè)應(yīng)該不會(huì)太擔(dān)心沒(méi)有用戶吧?相反，對(duì)于你來(lái)說(shuō)，你做到了一些什么和別人不同的東西?如果你還在為賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，那只能說(shuō)你是公元前的頑固分子了，思想僵化，不思進(jìn)取。
四，話說(shuō)你差在哪里
就像筆者QQ上的一個(gè)做整體家居和做鍋爐的朋友，以及做中介服務(wù)和南康做家具的所遇到的情況一樣，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)很激烈，大家都在靠天吃飯，都在做同樣的產(chǎn)品，類似于這樣的，其實(shí)你們差在哪里呢?缺乏定位!在這個(gè)時(shí)候，你們需要用精準(zhǔn)的定位將自己的產(chǎn)品和別人的產(chǎn)品完全區(qū)分開(kāi)，讓你的產(chǎn)品和服務(wù)更容易被用戶所識(shí)別。就像這種情況，大家都停步不前，這時(shí)候你敢于多走一步，你就領(lǐng)先別人了，是不是這個(gè)道理呢?越是在混亂，大家都差不多的情況之下，越是要敢于第一個(gè)走出不一樣的棋路，只有這樣子才會(huì)掌握話語(yǔ)權(quán)，才有機(jī)會(huì)去讓別人跟隨你，才有機(jī)會(huì)引領(lǐng)別人的思維和經(jīng)營(yíng)。
就像作者QQ上的那個(gè)南康做家具的、做鍋爐的，以及更多銷售工作感到迷茫的朋友，類似于這樣的情況，你們差的是差異化的經(jīng)營(yíng)策略。差異化包括產(chǎn)品，服務(wù)，營(yíng)銷的差異化。為什么需要做經(jīng)營(yíng)差異化呢?我再很多文章中都提到過(guò)，用戶是不會(huì)為了某個(gè)單一產(chǎn)品或者服務(wù)去做選擇決定的，只有當(dāng)給用戶提供的服務(wù)增值到兩種以上的時(shí)候，用戶才有可能做出選擇。而需要做到這一步，我們就需要和別人所提供的東西不一樣，比如別人在買燒烤，你也在賣燒烤，你賣燒烤的同時(shí)還給客戶送免費(fèi)報(bào)紙看，免費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)。。這就形成了差異化，用戶選擇你的機(jī)會(huì)就會(huì)大很多。諸如南康那位仁兄，有必要好好的規(guī)劃下經(jīng)營(yíng)策略，在最快的時(shí)間之內(nèi)用差異化將你和別人完全區(qū)分，用更多更好的服務(wù)取悅用戶，構(gòu)建品牌，這樣子你就成了你當(dāng)?shù)氐膭倮吡�。�?qǐng)記得：在群雄混戰(zhàn)的時(shí)候，要想建立統(tǒng)治地位，只需要你敢于勇敢的站出來(lái)，喊出你的口號(hào)，大家都會(huì)對(duì)你另眼相看，《烏合之眾》如是說(shuō)。黑馬之所以人人喜愛(ài)，就在于它的與眾不同，他是黑馬來(lái)著。
就像好友里面那個(gè)做服裝做冰墊做養(yǎng)生茶壺的朋友以及易觀，速途網(wǎng)等這些個(gè)品牌一樣所遇到的情況那樣，有了一個(gè)好的產(chǎn)品，你需要做的事情就是梳理好你的定位思路，將你的品牌定位給擴(kuò)散出去。選擇合理的方式，低成本的方式，將你的優(yōu)越之處與眾不同之處植入用戶的頭腦之中。酒好也怕巷子深，你需要做的就是這一步棋。但重點(diǎn)在于方式方法的選擇，千萬(wàn)不可一味的蠻干，拍腦袋做事情。別猶豫，市場(chǎng)機(jī)會(huì)可不是媽媽的奶，隨時(shí)都有的。
還有那些才畢業(yè)或者畢業(yè)了毫無(wú)頭緒不知道自己該干什么找不到方向的，那就請(qǐng)你問(wèn)問(wèn)自己，自己不想干什么，將自己不想干的事情排除掉，那就是想做的事情了，找到想做或者愿意做的事情，那就趕緊去做，不要在每天的閑聊中假裝好學(xué)，也不要封閉自己總說(shuō)天下的人都是黑的世界就對(duì)自己不公平，玩著游戲假裝自己忙碌的創(chuàng)業(yè)，還說(shuō)自己苦不堪言，省省吧，別騙自己和耽誤大家的時(shí)間了。哦，對(duì)了，看到這里，你知道自己差在哪里了?
總結(jié)：
這些天一直在忙碌著，晚上也時(shí)不時(shí)有朋友咨詢各種各樣的問(wèn)題。感慨良深，感慨之前自己的那些經(jīng)歷是如此的有用，我曾經(jīng)很在意自己之前的那些挫折，在現(xiàn)在看來(lái)，經(jīng)歷真的是上天安排要去獲得一些啟發(fā)的故意之舉。如果沒(méi)有之前的那些挫折，那些痛心的經(jīng)歷，也就不會(huì)明白在做企業(yè)做項(xiàng)目的過(guò)程中那些事情應(yīng)該怎么做，怎樣做才是最合適的。
以前我們總說(shuō)“取勢(shì)，明道，優(yōu)術(shù)”，現(xiàn)在大家反過(guò)頭來(lái)思考一些自己的實(shí)踐，看看在實(shí)踐中是否做到了取勢(shì)，明道和優(yōu)術(shù)，如果沒(méi)有做到，就請(qǐng)好好的總結(jié)和反思。寫這篇文章的目的，也僅僅是為了能夠更好的幫助大家做生意，讓大家都可以少走一些彎路。